こんにちは、理学療法士のけいです。
みなさんは社会心理学という言葉を聞いたことがあるでしょうか。
社会における個人の心理学と見なされており、個人に対する社会活動や心理面を科学的に研究する心理学です。
今回は、社会心理学におけるチャルディーニの法則について解説していきます。
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チャルディーニの法則
アメリカの社会心理学者「ロバート・B・チャルディーニ」が提唱した、人の行動に影響を与える6つの心理法則のことを言います。
- 返報性
- 一貫性
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
マーケティング分野でも活用されていますが、この知識は社会人として働くうえでは知っておいて損はないです。
各項目ごとの解説と私が経験した事例を紹介していきます。
返報性
誰かに親切にされたら、親切を返さないといけないといった人間の深層心理を利用しています。
返報性を利用した手法のひとつに、「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれるものがあります。
ドア・イン・ザ・フェイスとは、相手が要求を拒否した場合にそれを譲歩することで、次の提案を受け入れやすくなるといったものです。
譲歩することが、相手への親切や配慮にあたります。
今日は天気が良いですから歩いて外を見にいきましょう。
疲れるから歩きたくない。
では車椅子で行きましょう。
それなら良いですよ。
このように、相手の拒否を譲歩することで次の提案が受け入れやすくなるため、最初に少し難易度が高いものを要求する場合があります。
一貫性
人はいちど決定を下すと、そのあとはその決定を正当化するように行動してしまう深層心理です。
先述した返報性は一旦相手に拒否をさせますが、場合によってはここで一貫性が働いて拒否を続けてしまう相手がいるので注意が必要です。
ここではふたつの手法を紹介します。
- フット・イン・ザ・ドア（段階的要請法）
- ローボール・テクニック
ふたつの手法は少し異なりますが、どちらも一貫性の法則を上手に活用しています。
フット・イン・ザ・ドア（段階的要請法）
まずは相手が受け入れそうな提案からはじめ、徐々に目的とするものに近づけていく手法です。
いったん承諾をしてしまえば、人間はなかなか次の提案を断りにくくなります。
少しお話を伺いますね。
はい（承諾）
体調確認に血圧とモニターを確認します。
お願いします。
出会い頭に「リハビリです」と言わず、まずは相手のYesを引き出すことが重要です。
他にYesの法則やアグリーの法則と呼ばれることもあります。
ローボール・テクニック
相手が自分の要求を提案したあとに、悪条件の追加や相手にとっての好条件を取り除く手法です。
承諾してしまったばかりに、あとから追加して出た要求を拒否しにくくなります。
営業などで苦い経験がある人もいるでしょうが、こういった人間の深層心理が利用されています。
歩いて来れなかったけど車椅子に乗れましたね。
外の天気が見えてよかったです。
せっかく車椅子に乗ったので、少し歩いてみましょうか。
それではやってみましょうか。
ローボール・テクニックは何度も使うと信頼が下がることがあるので注意しましょう。
社会的証明
他人が何を正しいと考えているかに基づいて、物事の是非を判断してしまうことを利用した深層心理になります。
つまりは、自分と類似した他者の行動を正しいと思い込んでしまうことです。
リハビリなんてやりたくないよ。
○○さんと同じ病気の人はリハビリをして歩けるようになりましたよ。
私も歩けるようになるのなら頑張ります。
キーポイントは、相手の悩みや境遇をうまく活用することです。
好意
好意を持っている人に何か頼まれると承諾しやすくなる深層心理です。
これは心当たりがある人も多いのではないでしょうか。
好意を持たれるためには、以下の点に配慮が必要です。
- 見た目（笑顔、アイコンタクト）
- 言葉遣い
- 共通点（自己開示）
- 接触回数
- 好意を示す
嫌いな人の言うことは聞きたくありませんが、好きな人の言葉には耳を傾けるのが人間であり、相手に好かれなければ話は進みません。
○○さんとのリハビリはお話が楽しいので好きですよ。
そういってくれると嬉しいですね。
○○さんサッカー好きでしたよね。私もです。
おお、それは話が合いますね。
まずは相手に好かれる努力が大事ですが、苦手な人は自己開示による共通点を見つけることで会話が弾みますよ。
権威
権威者の言っていることに従うことが正しいと思うことを利用した深層心理です。
権威者に対する服従は、一種の短絡的な意思決定として、思考が伴わない形で生じると言われています。
私の場合は病院勤務ですので、医師の存在を利用させてもらっています。
リハビリをやりたくないのですが。
主治医の判断でリハビリの依頼がありました。
医者が言うのであれば仕方ない。
まさに虎の威を借る狐ですね。
希少性
手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくることを利用した深層心理です。
自分の提案における価値を相手に伝えることがポイントです。
看護師さんは忙しいから、リハビリの時間なら車椅子に乗れますよ
1日1回は乗りたいですね。
相手の要求を叶えるような提案でないと関心を示さないので注意しましょう。
まとめ
今回は、社会心理学におけるチャルディーニの法則について解説しました。
社会における人間の深層心理を知っておくことで、それを利用したコミュニケーション方法が活用できます。
相手が思うように動いてくれないときは、今回紹介した手法を用いてみてください。
今回参考にした著書です⬇️
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